Standard-Lösungen reichen oftmals nicht mehr aus

Steigende Nachfrage nach massgeschneiderten Lösungen und Beratungen

Interview von Silvano Böni (Chefredaktor) mit Thomas Deutscher, im electra.ch 4/2024

Die Elektro-Material AG (EM) hat sich in den vergangenen Jahren von einem reinen Elektro-Grosshändler zu einem umfassenden Dienstleister entwickelt. Thomas Deutscher, Leiter Marketing & Business Development, erläutert im Gespräch die Beweggründe und den Verlauf dieser Transformation. Ganz besonders im Fokus: die stark gestiegene Nachfrage nach massgeschneiderten Lösungen und Beratungen.

ELECTRA.CH: EM ist längstens kein reiner Elektro-Grosshändler mehr, sondern hat sich zum umfassenden Dienstleister in verschiedensten Bereichen entwickelt. Können Sie etwas zu den Beweggründen und dem Verlauf dieser Transformation sagen?

Thomas Deutscher: Die Transformation von EM zu einem umfassenden Dienstleister basiert auf den sich wandelnden Kundenbedürfnissen und dem Wettbewerbsumfeld. Durch die Diversifizierung unseres Angebots konnten wir neue Marktchancen erschliessen und unsere Marktposition weiter stärken. Der Verlauf dieser Transformation ist schrittweise erfolgt. Beginnend mit der Identifizierung von Wachstumschancen, gefolgt von Investitionen in neue Produkte, Dienstleistungen und Infrastruktur. Durch kontinuierliche Innovation und Anpassung an den Markt konnten wir unser Geschäftsmodell erweitern und unseren Kunden einen ganzheitlicheren Service bieten.

ELECTRA.CH: Gerade der Beratungsbereich hat für EM stark an Bedeutung gewonnen. Mit welchen konkreten Anliegen und Fragestellungen wenden sich Kunden heute an Ihre Experten?

Thomas Deutscher: Die Kunden wenden sich heute mit einer Vielzahl von Anliegen und Fragestellungen an uns. Von der Auswahl der richtigen Produkte im Bereich E-Mobilität oder gesamtheitlichen Lösungen im Licht- oder Fotovoltaik-Bereich. Je nach Kunde und deren Grösse erhalten wir auch viele Fragen zur Optimierung von Geschäftsprozessen, zur Digitalisierung im Unternehmen, zur Auswahl und Implementierung von neuen Technologien, zur Verbesserung der Effizienz und Produktivität, zu gesetzlichen Vorschriften oder zum Thema Nachhaltigkeit. Unsere Experten stehen den Kunden mit ihrem Fachwissen und ihrer Erfahrung zur Seite, um massgeschneiderte Lösungen für ihre individuellen Herausforderungen zu entwickeln und sie bei der Erreichung ihrer Ziele zu unterstützen.

ELECTRA.CH: Von der Produktberatung bis hin zur kompletten Projektplanung, welche Dienstleistungen sind besonders gefragt?

Thomas Deutscher: Momentan stellen wir eine riesige Nachfrage für Beratungen zum Thema Photovoltaik fest. Hier entwickelt sich das Thema und der Markt rasant. Das klare Ja zu mehr Versorgungssicherheit mit erneuerbaren Energien wird diesen Trend noch weiter bestärken.

ELECTRA.CH: Energieeffizienz und Nachhaltigkeit sind derzeit zentrale Themen. Wie unterstützt EM seine Kunden gezielt dabei, passende Lösungen zu finden und umzusetzen? Welche Aspekte gilt es besonders zu berücksichtigen?

Thomas Deutscher: Zum Thema Energieeffizienz und Nachhaltigkeit haben wir eine Vielzahl von Lösungen je nach den Kundenbedürfnissen und sind zurzeit auch dabei, weitere zu entwickeln. Die Aspekte sind je nach Kunde wieder sehr unterschiedlich. Für die einen ist die Reduktion des Verpackungsmaterials wichtig, während andere auf die Messung des CO₂-Ausstosses der gekauften Produkte grossen Wert legen. Da wir bereits vor Jahren begonnen haben, die Nachhaltigkeit zu fördern, können wir heute den Kunden auf einer breiten Ebene unterstützen.

Der Wunsch vieler Kunden nach massgeschneiderten Lösungen für ihre individuellen Problemstellungen ist heutzutage weit verbreitet.

ELECTRA.CH: Sie haben es bereits erwähnt, heutzutage möchten oder benötigen viele Kunden massgeschneiderte Lösungen für ihre Problemstellungen. Reichen die Standard-Lösungen nicht mehr aus oder woher kommt dieser Wandel?

Thomas Deutscher: Ja, der Wunsch vieler Kunden nach massgeschneiderten Lösungen für ihre individuellen Problemstellungen ist heutzutage weit verbreitet. Dieser Wandel kann auf verschiedene Faktoren zurückzuführen sein. Zum einen haben sich die Kundenbedürfnisse und -erwartungen im Laufe der Zeit verändert, und sie suchen nach Lösungen, die genau auf ihre spezifischen Anforderungen zugeschnitten sind. Standard-Lösungen reichen in vielen Fällen nicht mehr aus, da sie möglicherweise nicht alle Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden abdecken. Darüber hinaus hat die Digitalisierung und Technologieentwicklung es ermöglicht, massgeschneiderte Lösungen effizienter und kostengünstiger anzubieten. Kunden sind heute besser informiert, haben Zugang zu einer Vielzahl von Optionen und erwarten eine personalisierte und individuelle Betreuung.

ELECTRA.CH: Können Sie uns ein oder zwei Projekt-Beispiele nennen, die besonders anspruchsvoll in der Umsetzung waren?

Thomas Deutscher: Hier gibt es eine grosse Bandbreite je nach Projekt und Thema. Sicher eines der spektakulärsten war das Lichtprojekt für die Sportplatzbeleuchtung mit der Gemeinde Yverdon-les-Bains, wo die Beleuchtungskörper mit dem Helikopter positioniert wurden. Oder der Ersatz der Beleuchtung in den Hallen der Messe Basel, wo neben der Verbesserung der Beleuchtung die Wahrung des Erscheinungsbildes sowie die Nachhaltigkeit zentral waren – mit dem schönen Nebeneffekt, dass die Stromkosten um 80 Prozent gesenkt werden konnten.

ELECTRA.CH: Wie stellt EM sicher, dass die hauseigenen Experten stets auf dem neuesten Stand sind, um bestmögliche Beratung zu bieten?

Momentan stellen wir eine riesige Nachfrage für Beratungen zum Thema Photovoltaik fest.

Thomas Deutscher: Indem wir kontinuierliche Weiterbildung und Schulungen anbieten. Dies erfolgt durch interne Schulungen, externe Weiterbildungsmassnahmen, Teilnahme an Konferenzen, Seminaren, Webinaren, Zertifizierungsprogrammen und anderen Fortbildungsmassnahmen. Darüber hinaus teilen wir in den Teams regelmässigen Updates zu branchenspezifischen Entwicklungen, neuen Technologien, Trends und Best Practices. Zudem besitzen wir eine gute interne E-Learning-Plattform, um den Wissensaustausch und die Zusammenarbeit zwischen den Experten zu fördern. Im Weiteren profitieren wir vom Konzern, wo wir uns auch auf internationalen Ebenen austauschen. Auf diese Weise können die Experten ihr Fachwissen kontinuierlich aktualisieren und sicherstellen, dass sie ihren Kunden stets die bestmögliche Beratung bieten können.

ELECTRA.CH: Bald wird die Ineltec, ein langjähriger Treffpunkt der Elektrobranche, wieder stattfinden. Welchen Stellenwert hat die Messe für EM?

Thomas Deutscher: Wie bei jeder Messe steht für uns besonders der direkte Austausch mit den Kunden im Fokus. Durch die Möglichkeit des direkten Austausches hat die Messe einen hohen Stellenwert für EM und wir sind gespannt auf die Premierenausgabe der Neuauflage.

ELECTRA.CH: Welche Themen stehen bei Ihrem Messeauftritt besonders im Fokus?

Thomas Deutscher: Im Fokus steht EM Beratungspower. Wir werden mit Experten aus den Niederlassungen Zürich und Heiden, aus den Kompetenzzentren für Licht, neue Energien und Digital vor Ort sein. Unter anderem werden wir live vorführen, was in EM pvXpert, der exklusiven Planungssoftware für PV-Anlagen, steckt. Lassen Sie sich überraschen.