Les solutions standard ne suffisent souvent plus

Demande croissante de solutions et de conseils sur mesure

Interview de Silvano Böni (rédacteur en chef) avec Thomas Deutscher d'EM, dans electra.ch 4/2024

Au cours des dernières années, Elektro-Material AG (EM) est passée du statut de simple grossiste en matériel électrique à celui de prestataire de services complet. Thomas Deutscher, responsable Marketing & Business Development, explique dans un entretien les raisons et le déroulement de cette transformation. En point de mire tout particulièrement : la forte augmentation de la demande de solutions et de conseils sur mesure.

ELECTRA.CH: EM n'est plus depuis longtemps un simple grossiste en électricité, mais est devenu un prestataire de services complet dans les domaines les plus divers. Pouvez-vous nous expliquer les raisons et le déroulement de cette transformation ?

Thomas Deutscher: La transformation d'EM en un prestataire de services complet repose sur l'évolution des besoins des clients et de l'environnement concurrentiel. La diversification de notre offre nous a permis d'exploiter de nouvelles opportunités de marché et de renforcer encore notre position sur le marché. Le déroulement de cette transformation s'est fait par étapes. En commençant par l'identification d'opportunités de croissance, suivie d'investissements dans de nouveaux produits, services et infrastructures. L'innovation et l'adaptation continues au marché nous ont permis d'élargir notre modèle commercial et d'offrir à nos clients un service plus global.

ELECTRA.CH: Le secteur du conseil a justement pris beaucoup d'importance pour EM. Avec quelles demandes et questions concrètes les clients s'adressent-ils aujourd'hui à vos experts ?

Thomas Deutscher: Les clients s'adressent aujourd'hui à nous pour une multitude de demandes et de questions. Du choix des bons produits dans le domaine de l'e-mobilité aux solutions globales dans le domaine de l'éclairage ou du photovoltaïque. Selon le client et sa taille, nous recevons également de nombreuses questions sur la d'optimisation des processus commerciaux, de numérisation dans l'entreprise, de sélection des et l'implémentation de nouvelles technologies, l'amélioration de l'efficacité et de la productivité, les dispositions légales ou le thème de la durabilité. Nos experts mettent leurs connaissances et leur expérience à la disposition des clients afin de développer des solutions sur mesure pour leurs défis individuels et de les aider à atteindre leurs objectifs.

ELECTRA.CH: Vous l'avez déjà mentionné, de nos jours, de nombreux clients souhaitent ou ont besoin de solutions sur mesure pour leurs problématiques. Les solutions standard ne suffisent-elles plus ou d'où vient ce changement ?

Thomas Deutscher: Actuellement, nous constatons une énorme demande de conseils sur le thème du photovoltaïque. Le sujet et le marché se développent rapidement. Le oui clair en faveur d'une plus grande sécurité d'approvisionnement en énergies renouvelables va encore renforcer cette tendance.

ELECTRA.CH: L'efficacité énergétique et la durabilité sont actuellement des thèmes centraux. Comment EM aide-t-il ses clients de manière ciblée à trouver et à mettre en œuvre des solutions adaptées ? Quels sont les aspects dont il faut particulièrement tenir compte ?

Thomas Deutscher: En ce qui concerne l'efficacité énergétique et la durabilité, nous disposons d'une multitude de solutions en fonction des besoins des clients et nous sommes actuellement en train d'en développer d'autres. Les aspects sont à nouveau très différents selon les clients. Pour certains, la réduction du matériel d'emballage est importante, tandis que d'autres attachent une grande importance à la mesure des émissions de CO₂ des produits achetés. Comme nous avons commencé à promouvoir la durabilité il y a plusieurs années déjà, nous pouvons aujourd'hui soutenir le client à un large niveau.

Le souhait de nombreux clients de trouver des solutions sur mesure à leurs problèmes individuels est aujourd'hui très répandu.

ELECTRA.CH: Vous l'avez déjà mentionné, de nos jours, de nombreux clients souhaitent ou ont besoin de solutions sur mesure pour leurs problématiques. Les solutions standard ne suffisent-elles plus ou d'où vient ce changement ?

Thomas Deutscher: Oui, le souhait de nombreux clients de disposer de solutions sur mesure pour leurs problèmes individuels est aujourd'hui très répandu. Ce changement peut être dû à différents facteurs. D'une part, les besoins et les attentes des clients ont évolué au fil du temps, et ils recherchent des solutions qui répondent précisément à leurs exigences spécifiques. Adaptées à leurs besoins. Dans de nombreux cas, les solutions standard ne suffisent plus, car elles ne couvrent peut-être pas tous les besoins et exigences des clients. En outre, la numérisation et le développement technologique ont permis de proposer des solutions sur mesure de manière plus efficace et moins coûteuse. Aujourd'hui, les clients sont mieux informés, ont accès à une multitude d'options et attendent un service personnalisé et individuel.

ELECTRA.CH: Pouvez-vous nous donner un ou deux exemples de projets dont la mise en œuvre a été particulièrement exigeante ?

Thomas Deutscher: Il y a une grande diversité selon les projets et les thèmes. L'un des plus spectaculaires est certainement a été le projet d'éclairage des terrains de sport avec la commune d'Yverdon-les-Bains, où les luminaires ont été positionnés par hélicoptère. Ou encore le remplacement de l'éclairage dans les halles de la Foire de Bâle, où, outre l'amélioration de l'éclairage, la préservation de l'image de marque ainsi que la durabilité étaient essentielles - avec le bel effet secondaire que les coûts d'électricité ont pu être réduits de 80 pour cent.

ELECTRA.CH: Comment EM s'assure-t-il que ses experts internes sont toujours à la pointe de la technologie afin de fournir les meilleurs conseils possibles ?

Actuellement, nous constatons une énorme demande de conseils sur le thème du photovoltaïque

Thomas Deutscher: En proposant une formation continue et des cours de perfectionnement. Cela se fait par des formations internes formations, des mesures de formation continue externes, la participation à des conférences, des séminaires, des webinaires, des programmes de certification et d'autres mesures de formation continue. En outre, nous partageons régulièrement au sein de nos équipes des mises à jour sur les développements spécifiques au secteur, les nouvelles technologies, les tendances et les meilleures pratiques. Nous disposons également d'une bonne plate-forme interne d'apprentissage en ligne pour favoriser le partage des connaissances et la collaboration entre les experts. Nous profitons également du groupe, qui nous permet d'échanger des informations au niveau international. De cette manière, les experts peuvent continuellement mettre à jour leurs connaissances. et s'assurer qu'ils peuvent toujours offrir les meilleurs conseils possibles à leurs clients.

ELECTRA.CH: Bientôt, Ineltec, un rendez-vous de longue date pour le secteur électrique, aura à nouveau lieu. Quelle est l'importance de ce salon pour EM ?

Thomas Deutscher: Comme pour chaque salon, l'échange direct avec les clients est particulièrement important pour nous. Grâce à la possibilité d'un échange direct, le salon revêt une grande importance pour EM et nous attendons avec impatience la première édition de la nouvelle édition.

ELECTRA.CH: Quels sont les thèmes qui seront particulièrement mis en avant lors de votre participation au salon ?

Thomas Deutscher: L'accent sera mis sur la « force du conseil EM ». Nous serons sur place avec des experts des succursales de Zurich et de Heiden, des centres de compétence pour l'éclairage, les nouvelles énergies et le numérique. Nous ferons notamment une démonstration en direct de ce qui se cache dans EM pvXpert, le logiciel de planification exclusif pour les installations PV. Laissez-vous surprendre.